マーケティング

【和仁達也氏著書】年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書を深掘りしてみた

ながし
ながし
こんにちは!
ブログ起業アドバイザーのながしです!(⇒プロフィール

このブログ読んでいる方って、

ビジネスに興味を持っている

コンサルタントとして活動したい!と考えている方も多いでしょう。

今回、この本をメルカリで購入。

ざっくりと大まかな内容や章の項目に沿って、

内容を要約して

自分の実体験や経験から、深掘りした記事を書きました。

【動画にしました】

なぜ多くのコンサルは年収500万円?客層を選ぶ重要性

内容をまとめると

多くのコンサルタントは、年収500〜1000万円弱のようだ。

作者の和仁さんは、

個人よりも経営者層、事業主を相手に商売した方がいいと説いている。

なぜなら、

個人だと勉強代や自己投資に5000円を使うのでも躊躇する。

しかし、事業主だと自己投資や経営するための、

仕入れ経費として5000円の10倍の50000円くらい使うことはザラだからだ。

要するに、経営者層の方がお金をいただきやすいというロジックだ。

ビジネス素人の個人相手に商売すると消耗する

わたしも経験があります。

経営者個人でなく、

経営経験がない人、ビジネス素人向けに商売をすると消耗しますw

というのも、お金を使ってどんどん自己投資をして

  • 自分の能力を上げていく
  • 事業を拡大していく

そういう発想の人が少ないからです。

お金を出さないわりになんでも教えて欲しい

というクレクレ君が集まりやすいw

コンサルタントには4つのモデルがある。儲かるのはパートナー型モデル

内容をまとめると

コンサルタントして関われる型のパターンが4個ある。

  • プロジェクト型(数ヶ月プロジェクト単位でコンサルする。例:マーケコンサル)
  • アドバイス型(1年単位で先生形式で何か専門知識を教える。例:弁護士の顧問契約)
  • ワークショップ型(セミナーなどを開いて単発や数回で何かしらの問題解決を行う。例:セミナー講師)
  • パートナー型(数年単位で外部の幹部として特定の会社に関わる。例:和仁さんの手法)

著者の和仁さん的には、

パートナー型が一番おすすめらしい。

というのも

長期間契約してもらえ、高額報酬も請求しやすいからだ。

経営のことに口を出してくれる、外部の幹部がいる。

それを月あたり15万円で雇えたらすごく安くないですか?

だいたいのコンサル料金の月額は5万円から10万円なので。

しかも10年近く継続したらすごく継続収入になりそう。

社長の経営上のお困りごとトップ3にアプローチできるように

経営者のお困りごとトップ3にアプローチできないスキルや専門知識は、

稼げないし身につけても、無駄になりやすい。

ちなみにトップ3は

  • 会社のお金の流れがはっきりしない
  • 従業員と経営者で危機感に違いがある
  • 次のワクワクする経営のビジョンが見えない

というもの。

そこにアプローチできることが大事。

マーケティングはそこまで大事じゃないのか?

わたしはマーケが専門。

和仁さんが考えている経営者のお困りごとトップ3には入っていない。

確かに一見マーケは大事じゃなさそうに思える。

しかし、おそらく会社の成長ステージの違いによるのかも。

そこそこ成長したステージの会社には、マーケはあまり必要ないのかもしれない。

というのも、すでに紹介で仕事が来やすいからだ。

もっとも街金みたいに新規でお客様を取り続けないと会社を維持できない業種は、

マーケにお金をつぎ込み続ける必要はある。

ビジョナリーコーチングでより踏み込んだ傾聴する

内容をまとめると

お客様の悩みがわかったら次は、

しっかりとヒアリングして深掘りすることが必須。

ヒアリングの方式は

  • 何についてのヒアリングか?タイトルを付ける。テーマを決めないと議論が散漫になる(どういうテーマで話すか決める。例:〇〇というプロモーションを仕掛けたい)
  • 現状はどうなのか?考え方の枠組みを与えて答えやすくする(売上、広告の反応率はどれくらい、新規でお客様はどれくらいゲットできたか)
  • 理想はどうなりたいか?考え方の枠組みを同様に与える
  • 理想に近づくための条件を探す。(環境を変える、能力を高くする、行動を変える。この3パターンで考える。能力を高くしたり行動を変えるのは難しい。お金を払って環境へ投資するのがなんだかんだ楽なのでおすすめ。)

これが、ビジョナリーコーチングという質問方式。

考え方の枠組みを与えるのはすごく大事

お客様と話していて思うのが、

質問の枠組みをしっかりと決めておくこと、

無駄な質問や手戻り、時間の浪費がなくなるなーということ。

ここら辺は定型化しておけば、いいなー。

自分も楽だし、お客様も範囲が狭いところを質問されているので、

楽だと思います。

商品ラインナップを複数もつ

要するにどういうことか?

コンサルティングは、労働集客的で時間の切り売りだ。

なので、コンサルティングで得た知見ややり取りを、

いろんな媒体にして売ろうというもの。

例えば、

  • ノウハウをPDFにして販売
  • セミナーを開催する
  • セミナー映像をDVDにして販売

などなど。

ノウハウをコンテンツにして売ることで、

1対1から

1対1,000人

くらいに届けられる。

そして、さらにお客様の連絡先であるリストをゲットできる。

そこからさらに販売のアプローチを開始すれば利益はどんどん増えていく。

コンテンツ販売も絶対やった方がいい

わたしも将来的にコンテンツ販売はやりたい。

億レベルの人は、なんだかんだコンテンツ販売に舵を切っている。

コンテンツ販売も、リアルで実績のない人には不向きかもしれない。

だってリアルで信用がない人が、より匿名性の高いネットで信用を得ることは難しいからだ。

まとめ

以上より、年商3000万円のコンサルタントになるためには、

  • 事業主を相手にするべき
  • できれば長期契約できるパートナー型コンサルを目指すべき
  • 経営者のお困りごとトップ3をよく理解するべき
  • ヒアリングの方式や型をがっちり決めておく
  • コンサルだけじゃなくてコンテンツ販売も将来的に行うべき

ということでした。

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