マーケティング

コンサルタントのスキルセットは対話術や質問の質の高さ!和仁達也さんの著書を深掘り

ながし
ながし
こんにちは!
ブログ起業アドバイザーのながしです!(⇒プロフィール

本日は、

和仁達也さんという経営コンサルタントの

【年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術 】

という本の要約と自分の分析です。

今回の「対話術」を読んでみて、

儲かるコンサルタントって、

専門知識の有無ではなく、いかにお客様とうまく会話をして

経営上のお悩みトップ3を引き出すかにかかっています。

以前、和仁さんが書いた

似たような書籍に関して記事を書きました。

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新規営業時にどう立ち回るべき?

専門知識があっても食えないコンサルがやるよくある間違い

よくいるコンサルタントは、専門知識をひけらかす。

しかし、社長はそうやって上から目線で命令されるのが大嫌い。

すぐに契約を切られてしまうことになる。

じゃあ何をするべきか?

経営者、お客様のお困りごとトップ3にアプローチして、

それを解決するようなコンサルティングを行うこと。

そして、そのお困りごとにアプローチするには、

質問力が大事!

社長に一通り、今までの事業の苦労とか武勇伝を語ってもらい、

場を暖めて、和ませた後に

「そんなに順調でしたら、経営上のお困りごとなんてないですよね?」

と質問することが大事らしい。

大半のコンサルタントは、

知識があれば食えると思っている。

特に弁護士で、わたしの知り合いで食えない人たくさん知っています。

後、コンサルタントじゃないけどエンジニアとかも同類。

お客様のお困りごとや面倒なことを代行してあげる。

これがやっぱり商売の本質だと思う

商品の価格が誰と比べられるか?それを自分で決めるべき

通常コンサルタントは、

月額で5万円くらいが、相場だと思われている。

これは、税理士や弁護士と比較した場合だ。

よく弁護士の顧問料は5万円くらいだと言われている。

でも、5万円でなんでもやらされるのはシンドイ。

もっと値上げしたい。

そう行ったとき、

誰と比べるかが大事。

外部にいる幹部社員で、経営の意思決定に関わってくれる

その人が月15万円で雇えるなら安くないか?

と思う。

要するに、

  • 比較する対象をずらす
  • 自分で比較対象を設定すること

これが大事なのだ。

これはまさにマーケティングそのもの。

わたしも過去に出したマーケティングコンサルのオファーがこんな感じでした。

確か

30万円の商品を販売した。

それを24回で分割すると

月あたりに直すと、12000円くらい。

パソコン教室や、ジム代とそんなにかわりません!

というオファーを投げました。

比較する対象を設定することで安い!と思わせるのがコツです。

営業の本質って自分のサービスと相手のお困りごとのマッチング

営業=必死に売り込みをすること。

そう思っている人は多い。

でも、

営業とは、自分のサービスと相手のお困りごとをマッチングすること。

そのために、お客様の質問を深掘りすることが大事。

ところで、異業種交流会行ったことありますか?

あそこに参加して本当に残念な思いをしたことしかない。

だいたい9割くらいがハズレです。

なぜハズレか?というと、

大半のフリーランス自営業者にいきなり売り込みをされるから。

大半の人は自分のことしか興味がないので、

ひたすら自分のことを話しまくって会話が成立しない。

お客様のお困りごとを引き出すとか、

そういう高度な次元の話は全くないのだ(笑)

相手が気づいていない課題を深掘りする対話術

大半のコンサルタントは、

いきなり核心に迫る内容の質問して、

相手に「は?」と思われてフリーズされてしまう。

なぜなら、

  • 質問が唐突すぎるから
  • 質問が大きすぎるから。

そこで、

  • 相手が話した内容になぜそう考えるのかと、質問し続ける?
  • そのなぜを聞く理由をちゃんと話し、会話の唐突感をなくす
  • 相手が答えやすいように、考える時間を与えるために、自分のエピソードを誘い水として話す。

ということが大事らしい

話しの唐突感って、結構な人がやっていると思うw

わたしがいろんな人に相談を受けてもらった時に、

なんでこの人こんな唐突に

心の中にズカズカ踏み込んで来るんだろう…とイラっとしたことがある。

信頼してもらいペースを握る対話の方法とは?

これは、前話した前置きトークが大事らしい。

前置きトークをしっかりすることで、

唐突感がなくなり、信頼されやすくなる。

相手の本音を引き出して、深いコンサルティングができるようになる

合計で3個くらい前置きトークの方法がある。

事前期待に対して前置きトークをしておく

受注後に、不安に襲われるコンサルタントは多い。

変な仕事頼まれたりしないかな…

一外注としてこき使われないかな…

と。

そのために、ちゃんと

やること、やらないこと、目指したい方向性をしっかりと話すことが大事。

そうすることで、

コンサル開始後に、期待値を下げることを防止できる。

さらにコンサル側も、相手をがっかりさせたらどうしようという不安から解放される。

心構えのための前置きトーク

ちゃんと事前に伝えておいた方がいい、ネガティブな情報。

それを事前に伝えてがっかりさせないようにする。

相手の期待値が下がらないようにちゃんとジャブを売っておくのだ。

効果を最大化する前置きトーク

  • 内容
  • 成果
  • 誰が商品を提供するか

営業するときは、

この3点をしっかりと伝えることが大事。

例えば、

  • マーケティングコンサルという商品は、SNSやブログの作成運営方法を教える(内容のみ)
  • マーケティングコンサルを受けると新規でお客様が10人月あたり取得できます(成果)
  • このマーケティングコンサルを、日本屈指のマーケッターである長島が教えます(誰が商品を提供するか)

この3個の要素まで伝えて、

やっと10万円安いなーとなるのです。

内容だけを伝えて10万円!

だと高い!となります。

なので、ちゃんとロジック理由づけをしっかりとしてオファーするべきなのです。

まとめ

以上より、

【年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術 】

  • お客様のお悩みトップ3にアプローチできるコンサルを目指すべき
  • 専門知識の有無でコンサルの収入は決まらない
  • お客さんの悩みを聞き出す、深掘り質問は、WHY?の繰り返し
  • 話の唐突感を無くすことで、お客様はスムーズに質問に答えてくれるようになる

ということでした。

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