マーケティング

名古屋にセールスライティングが上手すぎる美容室があったので分析してみた【コヴェントガーデン】

こんにちは、ながしです。

わたし、名古屋に住んでいます。

名古屋には、大須という場所があります。

そこには、

大須商店街と呼ばれる商店街があり、

  • 秋葉原
  • 浅草

を足して2で割った光景が広がっています。

その大須で、

セールスライティングがうまくて、

しかも、

めちゃくちゃ客単価が高い美容室を発見しましたw

今回、その美容室の前に置いてあった「チラシ」が、

マーケティングのネタとして面白いので、今回取り上げます。

髪が綺麗な人は来ないでください

まずこのヘッド部分のコピーをみて、

「え?」って思いますよね?

このレターは、一体なにが書いてあるのだろう??

ともっと先を読みたくなります。

早速うまい。

セールスレターの型:PASONA

実は、セールスレターには、型があります。

日本のマーケターの大御所である、

神田昌典先生が、提唱したPASONAの法則が有名でわかりやすいです。

具体的な内容ですが、

  • P(Problem:問題提起)
  • A(Affinity:親近感をいだかせる。わたしもこんな過去がありましたなど。悩みの共有)
  • S(Solution:悩みの解決策の提示)
  • O(Offer:悩みの解決に向けての具体的な提案)
  • N(Narrow:お客様の対象を狭める)
  • A(Action:行動を促す)

という型です。

今回の美容室のレターにはてはめると

Pは(問題提起)

安かろう悪かろうの美容室で、髪がボロボロになって後悔したことありませんか?

Aは、(親近感:わたしもこんな悩みありました)

レター右側のお客様の声。

わたしもこんな悩みありましたけど、

コヴェントガーデンという美容室にきて解決した!という流れです

Sは、(解決策の提示)

悪魔の秘水トリートメントと、最高級の施術で髪がツヤツヤになります。

Oは、(提案:具体的な商品やサービスの紹介)

カットと悪魔の秘水のセットでこの価格でどうですか?というもの。

Nは、(お客さんの範囲を狭める:価格が高いので価値がわかる人しか申し込めません)

当店は安くありません!という部分。

ここで安物買いの銭失いの客層をフィルターにかけて弾いている。

Aは、(具体的な行動を促す)

いますぐお電話ください!と具体的な行動を促しています。

一回の施術で平均20000円..高い?

多くの美容室は、

パーマとかカラーしても12000円くらいが相場。

かなり価格競争が進んでいますね。

下の画像は、コヴェントガーデン以外の美容室の価格。

だから、コヴェントガーデンのように、価格が20000円するのは、

美容室としてはそこそこ高い。

悪魔の秘水って..??怪しすぎるw

コヴェントガーデンのチラシに載っている、

悪魔の秘水…w

なにやら髪に良さげな水らしいです。

平均20000円の施術代金。

カットが6000円と普通なので、この悪魔の秘水が単価を爆上げしているようです。

大半の美容室は実は儲かっていません

ところで多くの美容室は、経営がクソ下手です。

実際に働いている下っ端の美容師さんは、

社会保険なしで、月収15万円と聞きましたw

多分コンビニバイトの方が儲かります。

美容室が増えすぎている問題もありますが、

経営が下手すぎて、大半の美容室はあまり儲かっていないのです。

さらに、リクルートを初めとして、謎の営業会社にも搾取されています。

例えば、ホットペッパービューティーなど。

  • 自力で集客できる
  • 自力で売上をあげれる

ならリクルートに頼らなくてもいいのです。

なぜ、髪質改善という切り口がいいのか?

そう言えば以前こういう記事を書きました。

商品を高単価にするには、

個人最適した商品であることが大事!

という内容の記事です。

さらに、今回もう1個単価をUPさせる要素を付け加えると、

  • 綺麗になりたい
  • モテたい
  • 承認されたい

などの感情を満たす商品であることという要素も、加わります。

なぜなら、このような人間の根本的な欲望に根ざしたビジネスでは、

大金が動きやすいからです。

髪質改善だと、

髪が綺麗だね!と周りの人から言われて、気分がいい。

という承認欲求に関するもの。

女性の綺麗さは、髪の綺麗さに依存しますからね…。

このような理由で、

悪魔の秘水による髪質改善シリーズは、高単価なのです。

ドライヤーも追加で、販売している

どうやら独自で謎のドライヤーも、販売している。

上記のレターをざっくり読むと、

なんだかすごくスピリチュアルですねw

電磁波がどうこうとか初めて聞いたw

ちなみに、

家電量販店で売っているドライヤーは価格はピンキリ。

最新式のダイソンのドライヤーだと

5万円と高額。

このレターにあるように、

1万円でドライヤーが買えるならまだ安い方だ。

悪魔の秘水を使った施術とセットで、ドライヤー1万円もセットで売る。

ちなみにこのように、商品を追加販売する手法は、

クロスセルと呼ばれています。

クロスセルに関する記事はこちら

まとめ

以上より、

大須の美容室のコヴェントガーデンさんは、

  • 髪質改善という切り口で、高単価になっている
  • ちょっぴりスピリチュアルだけど、それも味
  • がっつりセールスレターの書き方を勉強されてて、かなり儲かっていそう

ということでした。

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