こんにちは、ながしです。
わたしのメンターから、ドクターストレッチというストレッチ専門店をオススメされたので、名古屋の栄にあるお店を訪問しました。
500円15分の無料体験へ
栄の地下を約20分ほど探し回って、やっと見つけました。
ドクターストレッチの栄店。
どうやら通常の店舗が工事中のようで、仮設店舗らしいです。
500円で15分という看板を見つけて、これだ！と思って早速、受付のお兄さんに話しかけます。
ところで、この500円で15分という「格安お試し」メニューを見て、
わたしは「フロントエンド商品」という言葉を連想しました。
フロントエンド商品とは？
あなたは、例えば5000円する商品を購入するとき、
商品の使用感がわからずに、いきなり5000円を払ってどんなものか？と試してみる人ですか？
おそらく、大半の人も含めて、あなたはよくわからないサービスに
- 「5000円払うのは怖い」
- 「5000円払うのは勿体無い」
と思ってしまいます。
そこで、「とにかくお客さんに使ってもらって次に繋げる」というのが、
「格安お試しコース」なのです。
このように、お客さんにとりあえず使ってもらって接点を持たせる商品のことを、
マーケティング業界では
「フロントエンド商品」と呼びます。
「フロント」つまり「前」ということです。
本商品を購入する「前」の「お試し」という意味です。
【↓こちらの記事もご覧ください】
まずカウンセリングが始まる
住所や名前の入力、
さらに体調や今医者にかかっていないか？などの問診票をiPadで入力します。
さらにトレーナーから、
ドクターストレッチの目的の説明を受ける。
ドクターストレッチが目指す目的は、
ストレッチによる体質改善でした。
単なるリラックスでなく、
本当に体質をガラッとストレッチで変えてしまうくらい強烈なものらしいです。
「お客様に健康になってもらい理想のライフスタイルを送って欲しいから」
そういうニュアンスの言葉がありました。
この言葉を聞いて、ビジネスのポジションとして非常にドクターストレッチはうまいなあと感じた。
ドクターストレッチのビジネスのポジショニングがうまい理由
ところで、物が溢れている現代で、お客さんが何にお金を払うかわかりますか？？
それは、
- モテたい
- 健康になりたい
- 長生きしたい
- お金を稼ぎたい
という人間のドロドロした欲求に、根ざしていることです。
しかも、一人一人にあったアドバイスをしてくれる「個人最適」という路線、
いわゆる個別コンサルティングや、カウンセリングも人は大きなお金を払いやすいです。
ライザップというパーソナルトレーニングジムが、あるじゃないですか？？
なぜ、30万円という高額のお金をお客さんが支払うのかというと、
個人最適されたアドバイスであり、しかもモテたい、健康になりたいという人間の根本的な欲求に根ざしているからです。
そして、ドクターストレッチも最初個別カウンセリングを徹底して、どういうお仕事なのか？
どこらへんが一番しんどいのか？などを徹底的にヒアリングしています。
まさに個人最適のための提案です。
大きなお金が動きやすいです。
料金の説明をカウンセリング時に聞くと…
ところでそのあと、
今日500円で15分やって、その後良かったら、通常60分6600円のコースを初回来店のお客様には、3300円でストレッチできます。
という説明を受ける。
この3300円の提案をする理由が、15分の施術じゃまだまだ身体のコリが取れず不十分なのでというもの。
つまり、初回お試し500円と初回来店の3300円で合計3800円支払う可能性があるということです。
このように、500円メニューだけでなく、3300円のメニューの提案をされたことで、
わたしは、アップセルというマーケティング用語が思いついた。
アップセルとは？
アップセルとは、お客さんが購入した商品の、さらに「上位版」を購入してもらい総売上をアップさせることです。
今回の場合だと、
500円のお試しに加えて、
3300円の初回限定割引のコース
を提案されています。
この3300円の提案が、アップセルと言います。
お客様の財布の紐が緩んでいる状態で、こちらの商品もいかがですか？とついでに提案することで単価をアップできます。
よくアマゾンなどが、
「こちらの商品の買い忘れはないですか？」
などと提案してくれるあれです。
→よくあるアップセル事例
お着替えして、施術スタート：めちゃくちゃ痛気持ちいい
「身体めちゃくちゃ硬いですね！」
「伸び代たっぷりで今後が楽しみです！」
とか言われながら、筋を伸ばしてもらいました笑
終始最近気温が、寒いですよね〜？
などのたわいのない世間話をしながらでした。
時間がなかったので、60分で3300円のアップセルはやってきませんでした。
しかし、来週に60分3300円のアップセルのコースを予約して帰ってきました。
最終的に売りたい商品は、3回や5回セットの回数券のようだ
以下の料金表を、承諾をえて撮影させてもらいました。
どうやら最終的に売りたい商品は、回数券のようだ。
このように、
500円→60分3300円でアップセル→最後に回数券を購入していただく。
という流れでした。
この最後に一番売りたい商品のことを、バックエンド商品と呼ぶ。
バックエンド商品とは？
バックエンドとは、フロント商品（お試し）で顧客の関係性を作った後に、買ってもらう最終的に売りたい商品のことです。
今回でいう、回数券のことです。
よくこのフロントエンド→バックエンドは、いろんな世の中のサービスで多用されています。
例えば、健康食品の通販など。
無料お試しセット→その後、定期購入を促す。
という流れを聞いたことがあると思います。
爆発的に利益が伸びている会社では、当たり前のように、フロント→バックエンドの構成を使用しています。
【ちなみに、バックエンドに関して詳しくは、こちら】
まとめ
ドクターストレッチという、整体ストレッチサービスの会社は、
- 500円お試しから、回数券の高額商品をスムーズに販売できている
- 事前カウンセリングで、個人最適できた提案方法で、単価UPができている
- モテたい健康になりたいという、人間の欲求に根ざした商売でポジショニングがうまい
ということでした！
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