こんにちは。
ながしです。
みなさんワイン飲みます？
わたしは、まあまあ飲みますね。
なぜなら、ビールより悪酔いしにくいから（笑）
昔、ビールの飲みすぎて悪い酔いして翌日動けなかったことがありますからね..
今回は、GWを利用して、
滋賀県にある日本産のワインを製造している、ヒトミワイナリーへ行ってきました。
日本産ワインというポジションに興味を感じて、
どうやってブランディングして、売り出しているのか気になったからです。
山奥にポツんとあるワイナリーへ到着
その後、滋賀県の田舎を走ること1時間くらい。
駐車場がなく、しばらくウロウロしていましたが、
やっとのことでヒトミワイナリーへ到着。
パンの試食もできるらしい。
全然お腹空いていないが。
ワインの試飲ができるが車で来たので、必死に我慢
ヒトミワイナリーさん、ワインの試飲ができるのだが。
どう考えても、車でしか行けないド田舎の場所。
どうやって試飲するんだろうか笑。
むしろドライバー向けに、ぶどうジュースでも振舞ってくれた方が助かる。
ワインの価格はスーパーのワインの3倍くらい
にごりワインという珍しい、聞いたことがないワインも売っている。
めちゃくちゃ高いわけではないが、値段はそこそこ。
スーパーのワインが1000円くらいで、ヒトミワイナリーは3000円くらいのイメージでした。
売店では、ワインに合うおつまみがたくさん販売
パンや、オリーブオイル。
濃い味の缶詰など。
ワインに合うおつまみも、たくさん販売されています。
これってマーケティング的にクロスセルと呼ばれている手法。
ワイン以外に、色々と
「ついで買い」をしてもらい、お客さん一人当たりの購入単価をUPさせます。
例えば
ワインが3000円だとします。
写真のオリーブオイルが、1000円。
さらに、ワインに合う缶詰が1個500円でそれを３個買うとします。
そうすると、支払いは3000円+1000円＋1500円＝5500円となります。
このクロスセルという手法は、本当に世の中にあるいろんな商品やサービスで使用されています。
詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
ワイン工場の見学ツアーへ参加
GW限定で普段入れない、ワイン工場の見学ツアーがありました。
気さくなお姉さんが、必死にいろいろと知らなかったワインの常識を教えてくれました。
例えば、ワインは皮に菌が最初からついているので、
漬けておくだけで発酵するなど。
その話の中で、さらっと
- ヒトミワイナリーのこだわり
- ヒトミワイナリーのワインへの愛情
- どうやってブドウを絞ってワインを製造しているのか
- どこの産地のブドウを使っているのか？
など、手間暇かけて、しかも生産者の顔が見えることをお話されていました。
なぜひとみワイナリーの価格が高いのか？
ズバリ、ストーリーをしっかりと語っているからです。
これっていわゆるマーケティングです。
ブランディングとも言います。
なんの変哲もないワインなら、人はそんなに高値を出して買いません。
近所のスーパーで500円から量産型の安いワインを買えますし。
わざわざヒトミワイナリーのワインを買いたくなる理由が、やっぱりあるんです。
なぜ、そんなに付加価値を感じるのか？
ところで人は、色んな要素に価値を感じると思います。
ざっくり二つに分けると
- 客観的な価値（客観的・物理的に理解できる価値）
- 感情的な価値（極めて主観的なもの、商品の希少性、手間暇かけている、使ってみるまでわからない価値）
に分類できます。
コーヒーを例に取ると、
眠いから、カフェインが入ったコーヒーを飲みたい。
これは、客観的価値の例です。
単なるカフェイン摂取の飲料でしたら、コンビニのコーヒー100円で十分です。
非常に低単価に、なりやすいです。
一方、コーヒーを飲める居心地のいい空間への入場料。
自宅と職場とは違う、くつろげる「第三の場所」。
という、感情的価値がある売り方だとどうなるか？
この場合、スタバのコーヒーのように、400円くらい高単価を取れるのです。
なので、感情的価値のある商品の方が高単価で販売できるのです。
ヒトミワイナリーの場合
- 安心安全な日本産
- 生産者の顔が見えて安心できる
- 手間暇かけて作っている
- 少量生産
- ワインの試飲の際にソムリエの人がしっかり、あなたの食事の好みに合わせて適切なアドバイスしてくれる
という点が、感情的価値なのでしょう。
まとめ
以上より、
- ヒトミワイナリーは、クロスセルという「ついで買い」をさせるのうまい
- ブランディングも、感情的価値をメインに売り出しており高単価で販売できる
ということでした。
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