こんにちは、ながしです。
最近、メンターにオススメされて、
マーケティングに関する超面白い本を読みました。
その名も、
【直販通販で稼ぐ！年商1億円農家】
というタイトル。
今回は、この本のアウトプット、
気になる部分を深く掘り下げてみた。
今は年商１億円農家だが、マーケティングに出会うまでは超貧乏だった
この本の著者の寺坂さん。
現在は、メロン農家で年商１億円。
先ほどHPをみると、
- トウモロコシ
- アスパラ
など、他の作物も作っています。
メロンで成功したから、他の作物へも進出した横展開。
まさに強者の戦略でしょう。
ところが、マーケティングやセールスの仕組みがあることに気がつくまでは（たまたまコンビニでマーケに関する本を読んだのだそう）
ひたすら貧乏で、儲からない農業を朝から晩までやって消耗していたそうです（借金1400万円、売上600万円で鬱状態）
ここから学べることは..
- 頑張っていれば報われるということはないこと
- 戦略的に生きないと死ぬこと
- 経営するならマーケティングは絶対勉強するべきこと
- 知識への投資が最大のリスクヘッジであること
これがわかります。
「直売所で売ってはいけない」→なんで？
この本の著者である寺坂さんは、
北海道の富良野という場所でメロンの直売所を経営しています。
その直売所で、
売ってはいけない！
と本で書かれています。
一体、どういうことなのか？
本来直売所は、農作物を売る場所なのに？
これは、
要するに信頼関係がない状態での売り込みは悪。
ということです。
信頼関係がない状態での売り込みは、
自分の信用が下がるし、純粋にお客様が嫌がるからです。
なのでまずは、
- 信頼関係構築
- 買いたくない人には無理に売らない
これが大事です。
信頼関係の構築方法は？
メロンの購入を通じて、お客様の問題解決のサポートをする
これが最終的な目的です。
- 北海道のお土産を何にしようか？
- 富良野で美味しいものを食べてみたい
こういう悩みを抱えています。
ですから、
- 試食していただいたり
- 北海道の夕張メロンとの違いを教えたり
- 食べごろはいつかの情報提供
- オススメの食べ方のレクチャー
- 贈答用なら何人家族へ送るのか？のヒアリング
などなど。
決して、売り込まず、
購入のサポートや情報提供に徹することで、
寺坂農園は信用値をぐんぐん上げているのです。
その結果、また買いたい！
今日きてよかった！と思ってもらえて購入にいたるのです。
高額商品であるほど、知っている人から購入する
信頼関係を構築してからでないと、
そこそこの値段の商品は売れない。
例えば、
- 不動産
- 車
の購入を考えてみてください。
かなり担当者の人間性を考慮して、
信頼できる担当者のいる会社からしか買いません。
寺坂さんが販売しているメロンも、お中元などで送られる高級メロン。
1個4000円くらいもする。
なので、簡単には購入してくれない。
そこで、寺坂さんが直売所での購入サポート以外でやっているのは、
- 寺坂さんの人柄
- なぜ富良野でメロン販売をしているのか？
- なぜ直販をしているのか？
などの情報やストーリーを日々、
SNSやブログで発信をしているようです。
効率よりも人間関係重視。
しっかりと関係を構築しながら売っている。
できる限り、家族に近い関係、友人知人のような間柄になれると最強なのです。
信頼関係ができて、よく知っている人のオファーなら、ちゃんと聞いてしまいますよね？
ところで、わたしがやっているビジネス教育系の発信も全く同じですね。
それなりのお金をいただく以上、
- わたしの人柄、発信している理由
- なぜ専門家ほどビジネスを学ぶべきなのか？
などを、しっかりと伝える必要があります。
売ってから本番：売ったら終わりではない
一度メロンを買ってくれたお客様に、
再度購入していただき、VIP化してリピーターになっていただく。
この方針を寺坂農園では、非常に重視している。
VIPなお客様に、何度も購入していただくのです。
そんな状態を作れば、経営は実はすごく楽ですし大成功です。
実は売上の８割は、２割のリピーターのお客様が作っています。
なので、一度購入していただいたお客様は、
絶対リピーターにする。
この商売の鉄則を寺坂さんは、忠実に実行されているようでした。
なぜ多くの似た商品があるのにあなたの商品を買わないといけないのか？
これってマーケティング的にUSPの部分（ユニーク セリリング プロポジション）
USPとは、要するにお客さんがあなたを選ぶ理由。
あなたの特色とも言える。
このUSPがあった方が、あなただけ特定のお客様を独占できる。
寺坂さんも、本の中で重要性を指摘しています。
わたしの場合だと、
- エンジニアという専門職出身。専門的スキルをマーケティング的に落とし込むのが得意
- 日々マーケティング事例をブログでアウトプットしている。相談された際の引き出しの数が、普通のマーケターの10倍くらいある
という点です。
お客様は行動しない：その前提で商品購入までの導線を考える
この本で、お客様は本当に行動しないということも語られている。
だから、できるだけ購入のハードルが低くなるように
すでに住所が記入された、申し込み用紙を送る。
というのがすごいなあ..と思った。
わたしも今すぐ欲しい商品だけど、
なんとなく購入用紙に記入するのがめんどくさくて、やめてしまった経験がある。
まとめ
以上より、この寺坂さんの本を読んでわかったことは
- 売り込まず、信頼関係を構築することに全力を使うべき
- 売ってからが本番。VIP化リピーターにすると経営が楽になる
- お客様が行動しない前提で、商品購入までの導線を組むべき
ということでした。
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